Qualquer campanha de marketing tem como objetivo básico a criação e a comunicação, além de conseguir entregar valor ao cliente. Para isso, é preciso compreender o que significa este valor e, então, trabalhar para a realização da proposta.
O valor para o cliente é uma fórmula intuitiva, uma vez que ela basicamente identifica as vantagens que o cliente recebe ao consumir seu produto ou serviço.
Publicidade:De um lado, ele coloca tudo aquilo que representa algum custo, como o valor financeiro ou o tempo gasto. Do outro lado, é possível compreender todos os pontos positivos da empresa, como:
No fim, para que a empresa gere um valor positivo para o cliente, é preciso que ele identifique que as vantagens recebidas superam os custos, tornando assim o produto ou serviço uma interação de alto valor.
Embora muitas pessoas ainda confundam os dois, é preciso fazer uma desmistificação destes termos. Isso porque eles são bem diferentes entre si. Embora estejam relacionados, o preço é apenas parte de toda a composição que faz o valor.
Isso porque o preço é simplesmente uma quantia monetária definida pela empresa para a venda do item. Embora vender seja o objetivo final da empresa, o preço ainda é simplesmente uma medida quantitativa.
Quando se fala de administração de condominios preço, o único elemento envolvido é o custo monetário para a ação. Porém, a marca também tem o seu valor, que será mais aprofundado adiante.
Já o valor está muito mais ligado aos conceitos, experiências e qualidades que um produto ou serviço apresenta para o cliente, as verdadeiras vantagens de adquirir este tipo de item.
Pense na seguinte situação: um cliente pode ficar muito satisfeito com o valor de um produto, por exemplo, uma máquina de costura, sem que isso afete seu preço.
Publicidade:Ambos os conceitos em algum momento se interligam. Isso porque o valor tem um impacto direto no preço. Quanto melhor for a experiência do usuário em consumir um determinado produto ou serviço, melhor para a empresa será a precificação do item.
Ainda assim, o comparativo ideal para uma melhor compreensão do valor para o cliente é entre valor e satisfação. Isso porque o conceito de valor para o cliente é representado pela diferença entre o quanto ele gastou por um produto e o que ele de fato está recebendo.
Já quando você oferece um serviço de pavimentação asfáltica para estacionamento, por exemplo, todos os benefícios que o serviço oferece acabam agregando em seu valor. Afinal, as pessoas ficarão satisfeitas com a medida, valorizando o serviço.
Então, quanto mais satisfeito um cliente estiver, maior terá sido o valor de um produto ou serviço para ele.
A percepção de um cliente com relação ao valor percebido de um produto ou serviço está diretamente relacionada a como ele vai experimentar o item.
O principal deles é o custo monetário, mas não é o único que precisa ser levado em conta na hora do cálculo.
Até porque, existem inúmeros elementos que são responsáveis pela decisão de compra de um motor para porta automática, assim como de um sistema de câmera de segurança, estes que devem ser levados em conta quando o cliente está em dúvida.
Então, isso inclui toda a jornada de compra, desde o atendimento até o pós-venda, além do próprio produto ou serviço e dos benefícios que ele trouxe para aquele cliente.
Publicidade:Quanto melhor for a experiência completa do cliente, maiores são as chances de conseguir um bom resultado no que diz respeito à valorização do produto.
Se a experiência oferecida pela marca superar as expectativas do cliente, acaba gerando muito mais valor para a empresa. Assim, um negócio de automatização de portões no ABC, por exemplo, pode crescer entre os seus concorrentes.
Toda vez que uma pessoa analisa uma oferta, ela precisa fazer um cálculo mental involuntário, no qual identifica todos os custos que serão cobrados por aquele produto ou serviço e se o valor dele compensa esse pagamento.
Por isso, é importante identificar quais são os principais elementos desse tipo de ação, conhecendo todos os seus custos para tomar uma decisão mais acertada. Sendo que os principais são:
Toda vez que uma pessoa está ponderando se vai ou não efetuar uma compra, ela está recebendo uma carga de estresse por conta da responsabilidade de tomar uma decisão que pode prejudicar ou facilitar sua vida pessoal.
Por isso, o custo psíquico representa o peso dessa decisão, e o quanto uma pessoa precisa ponderar sobre a real necessidade de consumir um produto ou serviço. É importante que essa decisão não abale a pessoa a ponto de deixá-la desconfortável.
Dessa forma, pensar na importância de, por exemplo, uma linha de vida para telhado é importante, mas é preciso pensar em todas as variáveis antes de bater o martelo na compra.
Então, uma excelente maneira de lidar com este custo é através da apresentação de resultados. Mostrando cases de sucesso, feedbacks positivos e outros pontos importantes de clientes anteriores.
Publicidade:Além do estresse causado pela tomada de decisão, existe uma energia física que deve ser gasta para completar uma negociação. Quanto mais complexo for o produto ou serviço, maior será esse custo.
Isso envolve a participação em reuniões e encontros, relatórios e documentos que devem ser lidos na íntegra antes de fechar o contrato, deslocamentos e até mesmo viagens que se farão necessárias para a conclusão da operação.
A quantidade de visitas que deve ser feita ao escritório para concluir, por exemplo, a programação de CLP deve estar incluída neste custo.
Dessa maneira, a melhor forma de resolver qualquer problema relacionado ao custo físico é facilitar ao máximo as questões de transporte e de distância. O vendedor pode visitar o cliente, levando até ele documentos e qualquer outro ponto necessário para a venda.
Hoje em dia, com o avanço da internet, é possível fazer todas estas coisas remotamente. Uma videoconferência ou troca de mensagens instantâneas pode substituir facilmente uma reunião presencial, sem que seja gasto tempo de transporte para o cliente.
Compreender o tempo gasto para a tomada de decisões é parte desse cálculo, junto com o tempo de desenvolvimento do trabalho depois que a decisão foi tomada.
Uma empresa de pintura predial, por exemplo, assim como qualquer outra que preste serviços, precisa de tempo para conseguir realizar seu trabalho, então deve colocar isso no cálculo de custo.
Isso significa que quanto mais tempo o processo de compra levar, maior será esse custo. Em alguns serviços, que é exigida uma maior produção, o ideal é buscar formas de reduzir o tempo da primeira etapa.
O vendedor, no momento em que está negociando com o cliente, tem a oportunidade de apresentar o valor de um produto ou serviço para conseguir conquistar a compra.
Dentre os diversos pontos fundamentais para qualquer compra, alguns itens se destacam:
Quanto mais sua marca for importante e relevante no mercado, maior será o valor agregado de um produto ou serviço que você ofereça.
Esse tipo de ação é comum para criar marcas fortes e duradouras no mercado.
Sua equipe tem um impacto direto sobre os produtos que você vende. Quando um cliente entra em contato com o atendimento ou suporte e encontra pessoas qualificadas, prontas para resolver qualquer necessidade que ele possua, acaba enxergando um valor maior.
A confiança na empresa é um dos principais pontos para qualquer marca aumentar seu valor para o cliente.
Vender um produto ou serviço não é simplesmente entregar o que se propõe e encerrar o relacionamento.
É preciso apresentar todo um suporte para o cliente, desde a entrega até a assistência técnica e outras atividades semelhantes.
Este é o principal ponto na geração de valor para o cliente. Aqui, você deve identificar quais são os elementos principais de seu produto ou serviço que são vantajosos. Apresente os motivos para ele escolher seu conteúdo no lugar da concorrência.
Então, mostrar as vantagens da cobertura em policarbonato que você oferece, por exemplo, pode fazer com que a sua marca seja a opção escolhida, no lugar de todos os outros concorrentes do ramo.
Quanto mais motivos ele tiver para preferir seu produto, maior será o valor que ele pode apresentar.
O valor para o cliente é um importante passo para conseguir apresentar um conteúdo de qualidade em sua empresa. Quanto mais valor seu produto ou serviço tiver, maiores as chances dos itens serem procurados no mercado.
Por isso, mantenha sempre em mente o foco na produção para o cliente, conquistando assim um espaço maior de mercado e conquistando resultados muito mais positivos para suas vendas.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
