Um dos processos mais importantes no marketing, é conquistar novos clientes. Trata-se de uma tarefa difícil, onde é necessário reunir vários tipos de estratégias, incluindo o marketing outbound.
Sabemos que o cliente é o principal ativo de uma empresa, responsável justificar a existência de um negócio.
Por esse motivo, a prospecção (termo usado para se referir ao processo de conquistar o cliente), é discutida diariamente pelos gestores e vendedores, com o foco voltado totalmente para a geração de mais receita.
Publicidade:Devido ao fato de que é na prospecção que tudo começa, a estratégia escolhida pelo time que trabalha em uma locação de vans para turismo, por exemplo, vai ditar todo o caminho que o lead irá percorrer em sua jornada de compra.
Atualmente, há duas maneiras para prospectar novos clientes são elas: passivamente, através do inbound marketing, e ativamente, com o outbound marketing.
Com a grande ascensão do inbound, muitos especialistas em marketing chegaram a afirmar que a estratégia seria a mais eficiente para atrair clientes para uma empresa de táxi aéreo e outros negócios. Mas na verdade, não é bem assim que funciona.
Grandes empresas do mercado continuam investindo em processos outbound por um simples motivo: a estratégia dá resultado, e é isso que importa para um negócio.
Caso você ainda não conheça a maneira que essa estratégia funciona, ou mal sabe do que se trata, iremos explicar neste artigo tudo o que você precisa saber sobre outbound marketing, além de claro, dicas de como aplicá-la. Confira:
Há uma série de analogias que são usadas para explicar o conceito das duas estratégias. Mas resumidamente, o inbound é como se fosse uma vara para pescar clientes, enquanto o outbound utiliza uma rede para pescar.
Em outras palavras, o inbound é um processo onde a empresa atrai seus clientes com uma isca. Já o outbound, utiliza algo como um alto-falante para conseguir a atenção dos consumidores, o que na maioria das vezes é mais vantajoso para uma empresa de exame demissional, por exemplo.
Publicidade:Para ser mais direto, o outbound marketing é a estratégia de prospecção ativa e, por outro lado, o inbound é uma estratégia passiva.
Enquanto no inbound você cria mecanismos para atrair clientes em potencial, no outbound você identifica quem tem o perfil ideal para se tornar seu cliente e trabalha na abordagem a ser usada.
Quando o assunto é prospecção ativa, muitas pessoas já pensam negativamente associando a estratégia com telemarketing. Caso você seja uma dessas pessoas, saiba que esse é apenas um exemplo de prospecção ativa. Outros são:
Portanto, o outbound pode estar mais presente na sua rotina do que você consiga perceber, e por sua vez, a estratégia ocupa uma posição muito importante nos investimentos de uma empresa.
Para contextualizar melhor o tema, vale pontuar que o outbound 2.0, por exemplo, se tornou a principal estratégia de vendas no Vale do Silício, tornando-se uma ótima ferramenta para uma distribuidora de produtos cirúrgicos que visa ter um alcance melhor. Entenda mais:
É um fato inegável que, com a chegada da internet, o mundo digital mudou completamente a forma que o marketing era feito.
Com o advento de ferramentas de buscas como o Google, qualquer empresa que se esforça para aplicar suas estratégias de SEO acaba, naturalmente, sendo bem ranqueada, o que facilita o processo de ser encontrada pelo cliente.
Inclusive, o outbound 2.0 tem a grande vantagem de ser uma estratégia bem mais acessível do que investir em um comercial de TV.
Publicidade:Outra característica, é o retorno que é mais fácil de ser medido, considerando que existem ferramentas como o Google Analytics que mensuram o sucesso de suas ações.
Logo, as empresas perceberam a necessidade de desenvolver conteúdos de qualidade. Essa necessidade surgiu devido ao fato de que as empresas precisam atrair cada vez mais clientes, e obviamente, gerar mais vendas.
Dessa forma, o marketing de conteúdo passou a ser trabalhado de forma profissional pelas empresas, abrindo as portas para uma loja de aparelhos para academia de pilates que se limitava apenas a um certo público.
Com a adoção dessa estratégia, os empreendimentos conseguiram trazer vários clientes de forma passiva.
Por conta desse fator, o outbound marketing passou a ser visto negativamente pelas pessoas. Enquanto ele precisava de toda uma equipe de especialistas em venda para gerar resultados, o inbound dava retorno com um investimento menor do que comparado com o outbound.
Para se ter uma ideia, negócios que atuam com empresa de camisas de silicone, abriram mão de suas equipes de prospecção, devido ao fato de já ter em mente que o inbound substitui o outbound.
Entretanto, esse cenário mudou com a chegada de Aaron Ross, que assumiu a gestão do time de vendas do Salesforce, e revolucionou os resultados da empresa americana por meio de uma estratégia que foi batizada como outbound 2.0.
Resumidamente, o novo outbound marketing é baseado na segmentação e especialização do time de vendas. O raciocínio por trás dessa estratégia é baseada em:
Publicidade:A solução em que Ross chegou é bem simples: em vez de ter vendedores que fazem tudo, oferecendo o seu produto de forma aleatória para as pessoas, segmente seu time de venda em três níveis. São eles:
Dessa maneira, você ganha escala e atua com time de especialistas que sabem o que fazer quando um determinado cliente está interessado em contratar uma rede wireless para empresas, por exemplo.
Essa estratégia, que foi implementada por Aaron Ross na Salesforce, em apenas alguns anos, rendeu 100 milhões de dólares para as receitas da empresa americana, transformando a companhia na gigante que é hoje, e concretizando o novo outbound.
A partir do momento que uma empresa passa a aplicar as estratégias de outbound marketing, é possível ter uma série de benefícios. Conheça-as:
Assim como a grande parte das estratégias de marketing, o inbound precisa de tempo para gerar resultados, já que a construção do SEO é algo que só apresenta retornos a longo ou médio prazo.
Por outro lado, o inbound consegue atingir o seu público logo no primeiro momento que a empresa decide prospectar, o que é essencial para um centro de medicina do trabalho que está analisando novos esforços para aumentar a sua base de públicos.
Enquanto você ainda luta para trazer novos visitantes para o seu site, o outbound consegue trazer clientes para a sua empresa em apenas uma semana, dependendo do seu ciclo de vendas.
Caso você seja daquelas pessoas que faz uma boa análise de dados no seu processo, informações como sazonalidade de compra, comportamento do cliente e discurso ideal estão frescas na sua cabeça.
Seguindo elas, a expectativa é que as taxas de conversão atinjam bons níveis e você consiga direcionar melhor as suas estratégias.
Como já sabemos, o mercado de vendas já existe a muito tempo, e sem entrar no mérito da qualidade técnica, o mundo está cheio de bons vendedores.
Quando o outbound marketing é aplicado, você passa a ter uma amostragem grande o suficiente para validar se suas personas, discurso e comunicação estão corretos.
Como já foi explicado no início deste artigo, no outbound 2.0 você escolhe objetivamente com quem vai falar. A personalização das vendas aumenta a conversão final, já que o comprador está conversando diretamente com uma pessoa.
Em um cenário onde as vendas são complexas, por exemplo, o outbound é ideal, isso porque as pessoas estão mais propensas a realizar a compra se o processo ocorrer de maneira consultiva.
Para isso acontecer, é necessário apenas que o vendedor se posicione como um especialista de mercado, estando ciente de todas as dores e necessidades do seu cliente.
Mas afinal, como melhorar o marketing outbound? Para finalizar, listamos algumas dicas que podem ser usadas para intensificar os resultados de suas ações. Confira:
Basicamente, você precisa trabalhar em alguns fatores para se aproximar mais de seus clientes. Portanto, é necessário seguir as seguintes práticas:
Inicialmente, você precisa saber que os seus e-mails precisam ter um assunto chamativo. Portanto, seja direto e estratégico nessa parte. Além disso, crie conteúdos chamativos, converse com as pessoas certas e utilize o CTA dentro dos e-mails.
O formulário é uma ótima alternativa para saber se vale a pena trabalhar no lead para que ele seja seu cliente. Nesta parte, coloque perguntas estratégicas.
A partir do momento que você já sabe com quem vai falar, e se esta pessoa é, de fato, a pessoa certa, todo o processo da estratégia fica mais fácil. Portanto, se a pessoa não passou pelo formulário, conheça-a antes de trabalhar nela.
É interessante dizer que as operações comerciais estão sempre em evolução, portanto, aplicar o outbound dentro da sua empresa é uma estratégia que está visando a modernidade. Uma empresa que ignora as novas ferramentas de venda, está perdendo resultados.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
