Cada decisão que um cliente em potencial ou cliente toma envolve muitas emoções subconscientes e conscientes. O segredo do sucesso de qualquer empresa é entender a psicologia por trás dessas emoções, ou seja, o que gera gatilhos mentais. 

Gatilhos são qualquer coisa que nos estimule a concluir uma ação específica. Eles nos dizem o que fazer a seguir e vêm na forma de gatilhos internos e externos. Esses gatilhos mentais são ativados pelo contato com algo que instigue alguma emoção ou sentimento.

Assim, quanto maior a motivação de uma pessoa, mais fácil fazer algo, e maior a chance de um gatilho emocional influenciar o comportamento com sucesso. Na realidade, com ajustes sutis e inteligentes em seu site, você pode fazer maravilhas.

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Se você tem uma distribuidora de produtos para piscina, por exemplo, e ativa a sensação de medo da perda em um cliente, por colocar prazo na sua promoção, a tendência de compra é grande.

Os seres humanos possuem uma série de gatilhos psicológicos, entre eles:

• Medo da perda;
• Economia de tempo;
• Facilidade de escolha;
• Provas sociais;
• Vínculos sociais;
• Reciprocidade;
• Compromisso e consistência;
• Apreço;
• Consideração e confiança.

Agora abordaremos tais gatilhos mentais com maiores detalhes sobre suas características.

1. Medo de perder algo

Embora possa parecer difícil de acreditar, está provado que a maioria de nós está programada para ter uma reação significativamente mais forte à perda do que ao ganho. Essa característica psicológica é conhecida como “aversão à perda”. 

2. Economia de tempo

A maioria dos proprietários de empresas está constantemente procurando maneiras eficientes de economizar tempo. A perspectiva de economia de tempo faz com que seu consumidor rapidamente adquira o produto.

3. Facilidade de escolha

Se você der às pessoas muitas decisões para tomar, elas provavelmente cairão na “paralisia da análise”. Em vez de jogar cada opção de serviço, pacote ou produto para seus clientes, a personalização e oferecimento de opção mais viável pode tirá-los dessa paralisia.

4. Provas Sociais

Quando um consumidor ouve que seus colegas acreditam em um produto ou serviço por meio de avaliações e depoimentos (prova social), é muito mais provável que ele confie que vale a pena investir, desencadeando uma decisão de compra. 

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5. Vínculos sociais

O ser humano é social e gosta de formar novas conexões e relacionamentos. Com relação às mídias sociais, se uma nova conexão é feita e nos agrada, não deixamos de querer continuar com esse vínculo, que pode influenciar nossas decisões.

6. Reciprocidade

O princípio da reciprocidade significa que, quando alguém nos dá algo, nos sentimos compelidos a retribuir. Assim, se você fornece algum agrado ao cliente, como um brinde, ele pode se sentir instigado a retribuir por meio de uma compra.

7. Compromisso e consistência

O princípio de compromisso e consistência diz que as pessoas farão de tudo para parecerem consistentes em suas palavras e ações, até o ponto de fazer coisas que são basicamente irracionais.

8. Apreço

O princípio de gostar diz que temos mais probabilidade de dizer sim a um pedido se sentirmos uma conexão com a pessoa que o faz. Quando o “santo bate” nos tornamos propensos a aceitar o que a pessoa com a qual simpatizamos nos pede.

9. Consideração e confiança

A consideração é desenvolvida por meio de especialistas e empresas referência no que fazem. A existência de ampla gama de qualificações confere segurança e confiança ao cliente para acenar positivamente a uma compra.

Dicas práticas para ativar os gatilhos mentais em seus clientes

Agora que sabemos quais são os principais tipos de gatilho mental, vamos te mostrar dicas práticas e objetivas para desenvolvê-lo em seus clientes e impulsionar as vendas.

Ofereça presente grátis com as compras

O recebimento de brindes após as compras estimula o gatilho de reciprocidade no cliente, ou seja, ele buscará fazer uma segunda compra, tendo em vista ter recebido algo pela realização da primeira.

Se você é um fornecedor arame MIG pode pensar em fornecer uma mini luminária de brinde a cada R$500 em compras, por exemplo.

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Desenvolva apreço

Cada elemento da sua loja – cores, fontes, estilos de fotos, cópia – contribui para a personalidade da sua marca, e seu objetivo é criar uma personalidade que seja coesa e que seu cliente-alvo goste. Pode pensar em contratar profissionais simpáticos também.

Se o cliente gostar, desenvolverá o apreço pela loja e tenderá a comprar mais vezes. Coloque um atendente gentil e prestativo para organizar sua agenda de consultoria contábil, por exemplo, e verá o apreço surgir.

É mais provável que as pessoas comprem algo se for recomendado por alguém que conheçam e confiem. A associação da imagem de uma pessoa que o público gosta ao produto, pode aumentar as vendas.

Exiba o que os outros estão comprando

Exibir os produtos que outras pessoas estão comprando como opção de aquisição para o seu atual cliente é uma excelente estratégia. Produtos semelhantes dispostos como opção podem ativar um dos gatilhos mentais, o gatilho de vínculo e necessidade.

Por exemplo, se você é um fornecedor de alimentos sem glúten, veganos e vegetarianos, pode sugerir opções de proteína de soja no caso do cliente pesquisar por produtos de origem vegetal.

Estabeleça prazos para vendas

Como vimos, o medo de perder instiga as pessoas a comprarem. Sendo assim, projete sua mensagem de marketing para abordar o que seu cliente em potencial estará perdendo se não comprar algo de você imediatamente.

Imagine que sua empresa de paisagismo e jardinagem está oferecendo desconto de 50% na contratação. Colocar um prazo de expiração e as vendas aumentarão significativamente.

Crie inveja e segurança por meio de provas sociais

Avaliações de clientes ajudam a criar inveja em seus clientes em potencial e também contribuem para a segurança da compra.

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É isso que as análises positivas de produtos fazem: vemos outras pessoas se beneficiando e gostando desse produto, e isso nos faz querer obter o mesmo benefício em nossas vidas.

Adicione depoimentos às suas páginas de destino e espalhe-os por toda a sua presença na web. Incentive os clientes a darem a você um comentário positivo em seus sites de mídia social. 

Se possível, inclua uma foto da pessoa que lhe forneceu o depoimento. Fornecer “prova social” é um poderoso gatilho psicológico para mais vendas porque tem uma influência positiva nos hábitos de compra.

Dessa forma, se o cliente de empresas de terraplanagem e pavimentação tira foto do antes e depois, postar em sua rede social e marca a que realizou o serviço, comentando o quanto gostou do trabalho, isso pode atrair ainda mais clientes.

Aponte economia de tempo

Ajude seus clientes em potencial a ver como economizar mais uma ou duas horas por dia pode se traduzir em mais receita, tempo livre extra para relaxar ou mais tempo para cumprir seus objetivos, adquirindo seu produto.

Imagine que você tem uma distribuidora de areia e a entrega a partir do momento da contratação é de até 2 horas na região em questão. Isso dará ao seu cliente uma sensação de economia de tempo e execução mais rápida de suas atividades.

Coloque especialistas para falar dos seus negócios

A presença de profissionais que tenham um alto nível de capacitação e veiculem conteúdo que remete aos seus negócios pode gerar o gatilho de consideração e confiança nos potenciais clientes.

Por exemplo, se você tem uma consultoria de contabilidade e consegue ter um vídeo do Antônio Lopes de Sá – um grande nome da contabilidade – citando como seus trabalhos são de grande valia e qualidade, os clientes podem buscar seus serviços pela confiança. 

Use fotos para ajudar os clientes a visualizar

Você sabia que as fotos são o fator de conversão número um para saber se alguém compra um produto ou não dentro de grandes plataformas digitais? Pois é.

Se os clientes conseguirem se visualizar usando um produto, é mais provável que comprem. Sendo assim, pensar em colocar fotos de seres humanos fazendo uso dos produtos ou do antes e depois dos serviços pode trazer ótimos resultados.

Estabeleça um vínculo

Estabelecer uma conexão e cultivar um relacionamento contínuo é a chave para o sucesso nas redes sociais, dado um passo além com o marketing por email. 

Ao permanecer na mente de nossos clientes em potencial e cultivar um relacionamento contínuo, eles estarão mais propensos a comprar no futuro.

Estabeleça um compromisso

Como varejista, se você conseguir que os clientes façam um pequeno compromisso com sua marca (como inscrever-se para receber seu boletim informativo por e-mail), é mais provável que eles acabem comprando de você. 

E se você realmente conseguir colocar os produtos nas mãos deles, mesmo que não haja um compromisso oficial de comprá-los, suas chances aumentam ainda mais.

Siga as dicas desse artigo e comece hoje mesmo a implementar estratégias de gatilhos mentais em suas campanhas de marketing.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.